Marketing et ventes

Marketing et Vente sont deux domaines différents et complémentaires, le marketing agit en amont de l’activité de vente. Une collaboration étroite existe entre ces deux activités.

Le marketing

Le marketing s’intéresse à l’identification et à la satisfaction du besoin des consommateurs qu’ils soient des particuliers ou des professionnels. Le marketing peut concerner des biens de consommation mais aussi des services. Quand il concerne le grand public, on parle de Marketing B to C (Business to Consumer). Quand il concerne d’autres entreprises il s’agit alors de marketing industriel ou B to B (Business to Business). Le marketing peut concerner le public via des prescripteurs, c’est le cas par exemple de la plupart des médicaments les prescripteurs étant le corps médical.

La stratégie

L’activité marketing s’exerce en cohérence totale avec la stratégie de l’entreprise : ses domaines d’application, ses moyens - notamment en termes de R&D -, sa couverture commerciale locale ou globale, ses objectifs moyens et long terme et sa stratégie financière.

La satisfaction du besoin du consommateur est analysée à partir d’études de marché, il en résultera principalement deux conclusions :

  • l’identification d’un besoin non encore satisfait, ce qui conduira à engager une démarche d'innovation ;
  • la nécessité d’améliorer l’existant (coût, qualité, mode d’action différent, sécurité d’usage…).

Définir et mener les projets

À partir de cette analyse, le marketing a un rôle clé dans la définition des projets de recherche, puis dans l’évolution des résultats et le suivi ultérieur des étapes de développement, de procédés de production et de commercialisation.

Le marketing s’intéresse aussi aux produits existants afin de veiller au maintien de l’intérêt des consommateurs pour les produits de l’entreprise et si nécessaire prendre les mesures permettant de restaurer cet intérêt.

Une double compétence

Dans le domaine des activités reposant sur les sciences, la double compétence scientifique-marketing est indispensable, la culture économique étant aussi un élément clé de l’activité.

La vente

Les ventes représentent la principale source de revenus des entreprises, elles sont directement dépendantes d’une part de la qualité, du volume de production et de la capacité de l’entreprise à satisfaire ses clients dans les délais et d’autre part de l’organisation et de la qualité des équipes. Il n’y a pas de modèle d’organisation type, celle-ci doit être construite, et évoluer si nécessaire, en fonction de la nature des produits, de l’évolution des marchés et de la réglementation.

Réactivité, engagement et concurrence

La capacité à remettre en cause rapidement son organisation en fonction d’éléments impactants permet parfois de faire la différence par rapport à la concurrence. Maintenir le portefeuille client existant et prospecter pour le faire progresser sont les obsessions permanentes des équipes commerciales. A l’exception de très rares situations de monopole, la concurrence est présente au quotidien, et l’activité nécessite de s’appuyer sur des personnes très engagées, on parle souvent de « force de vente ».

Le marché est mondial

En matière d’échanges commerciaux, il faut bien entendu raisonner avec une ouverture vers l’international.

La vente est un métier très encadré au plan réglementaire dans les pratiques et les comportements, notamment pour ce qui concerne le droit de la concurrence. Il existe d’ailleurs en France une autorité de la concurrence. Les règles sont identiques au plan international.

Une double compétence

Comme pour le marketing, dans le domaine des activités reposant sur les sciences, la double compétence scientifique-vente est indispensable car la culture économique est aussi un élément clé de l’activité.

Le marketing et les ventes ont un rôle partagé pour faire vivre les produits, notamment en matière de communication.

Tous les emplois sont ouverts aussi bien aux hommes qu'aux femmes.